Έτοιμος να διαπραγματευτείς με το ταίρι;

Το να έχει κανείς την ικανότητα να διαπραγματευτεί μπορεί να του φανεί χρήσιμο σε καθημερινή βάση. Όλοι καλούνται να κλείσουν συμφωνίες, μικρού ή μεγαλύτερου μεγέθους, ασήμαντες ή σημαντικές. Ακόμα κι αν πρόκειται οι ενδιαφερόμενοι να συμφωνήσουν για την τιμή πώλησης μιας τσίχλας πρέπει να παραθέσουν τα επιχειρήματά τους και να καταλήξουν σε ένα αποτέλεσμα βρίσκοντας την κατά το δυνατόν βέλτιστη εναλλακτική λύση (σε όρους διαπραγμάτευσης αυτό ονομάζεται BATNA). Η όλη διαδικασία μέχρι να φτάσουν στη συμφωνία καλείται διαπραγμάτευση ενώ η έκβαση δύναται να λάβει μία από τις εξής συνιστώσες: «κερδίζω-κερδίζεις», «χάνω-χάνεις», «κερδίζω-χάνεις», «χάνω-κερδίζεις».

Η έννοια της διαπραγμάτευσης υπήρχε από την αρχαιότητα ενώ ανά χρονικές περιόδους χρησιμοποιούνται διαφορετικές τεχνικές εναρμονισμένες με το περιβάλλον και τις εκάστοτε συνθήκες. Ωστόσο, η βάση των τεχνικών και των μέσων που χρησιμοποιούνται είναι κοινή και πηγάζει από παλαιότερες εφαρμογές και πρακτικές. Πολλοί ταυτίζουν τον όρο με τον επιχειρηματικό κόσμο και την πολιτική. Αυτό όμως που λίγοι κατανοούν είναι πως η διαπραγμάτευση είναι μέρος της καθημερινότητάς μας από τη νηπιακή ηλικία ενώ κορυφώνεται στη φάση της ενήλικης ζωής, οπότε και κάθε άνθρωπος καλείται να ανταπεξέλθει σε πολλαπλούς και συχνά αντικρουόμενους ρόλους.

Κατά την ενήλικη ζωή κάθε άνθρωπος αναλαμβάνει ευθύνες και πρέπει να πάρει πρωτοβουλίες, να παραθέσει τα επιχειρήματά του, να ιεραρχήσει τις προτεραιότητες, τους στόχους και τις ανάγκες του. Οφείλει να εκπροσωπεί και να υπερασπίζεται τον εαυτό του στη διάρκεια της καθημερινότητας -στην κοινωνική, στην επαγγελματική και στην προσωπική του ζωή. Οι διαπραγματεύσεις είναι παντού γύρω μας, όχι μόνο στον κόσμο των επιχειρήσεων αλλά ακόμη και στον έρωτα.

Το να ξέρεις να διαπραγματεύεσαι είναι πολύ δυνατό χαρτί καθώς σε βοηθά να βελτιώσεις τις προσωπικές σου σχέσεις. Συμβάλλει σημαντικά στην εξέλιξη της προσωπικότητάς σου και στην ενδυνάμωση των επιμέρους στοιχείων που την συνθέτουν. Μέσα από τη διαπραγμάτευση, γίνεσαι εσύ καλύτερος και βελτιώνεις και τη θέση σου απέναντι στους άλλους, διεκδικώντας το βέλτιστο αποτέλεσμα. Οι διαπραγματευτικές ικανότητες μπορούν να αξιοποιηθούν για να διευθετηθεί ένα πρόβλημα και να καταλήξει κάπου μία διαφωνία.

Ο Daniel Shapiro, αναπληρωτής διευθυντής του Harvard Negotiation Project, στο βιβλίο του “Beyond Reason”, παρουσιάζει τον τρόπο με τον οποίο τα συναισθήματα σε μία σχέση μπορούν να χρησιμοποιηθούν κατά τη διαπραγμάτευση ως πλεονεκτήματα και όχι ως εμπόδια. Ο τρόπος είναι απλός και δεν είναι άλλος από την κατανόηση της άλλης πλευράς, των ανησυχιών και προσδοκιών της. Οφείλει ο ένας να ακούσει τον άλλον προσεκτικά, να προσπαθήσει να καταλάβει και στη συνέχεια να ακολουθήσει η διαπραγμάτευση. Στην περίπτωση που έρθει κανείς σε ρήξη σε προσωπικό επίπεδο, ο Shapiro σε άρθρο του για την Wall Street προτείνει ως βέλτιστη πρακτική να μην υποθέσει ότι το άλλο πρόσωπο είναι έτοιμο να επιστρέψει στη πρότερη σχέση αλλά αντιθέτως να δοθεί χρόνος και να γίνει προσπάθεια για συζήτηση και κατανόηση των επιμέρους ανησυχιών, ώστε να χτιστεί η σχέση σε νέα βάση εμπιστοσύνης. Η εμπιστοσύνη είναι το θεμέλιο για την ομαλή εξέλιξη των σχέσεων και εφόσον υπάρξει ένταση, κλονίζεται το θεμέλιο, με συνέπεια η όποια προσπάθεια επανένωσης και ενδυνάμωσης να αιωρείται. Επιπρόσθετα, ο Daniel Shapiro δίνει στο βιβλίο του πολλές συμβουλές και tips προς αξιοποίηση για τη βελτίωση των διαπραγματευτικών δεξιοτήτων, μεταξύ των οποίων και οι παρακάτω τρεις.

1. Δώστε στον εαυτό σας ένα «σχέδιο Β» για τη διαπραγματευτική στρατηγική που ακολουθείτε

Το να γνωρίζει κανείς την καλύτερη εναλλακτική λύση σε μία διαπραγμάτευση είναι ένα από τα πιο ουσιώδη στοιχεία και ένας άσος στο μανίκι κατά τη διάρκεια της. Στο σημείο αυτό κρίσιμο ρόλο διαδραματίζουν οι πληροφορίες και το πώς αυτές αξιοποιούνται από κάθε μεριά. Με το να έχετε αξιολογήσει κάθε πιθανή έκβαση της διαπραγμάτευσης, την υποχώρηση τη δική σας ή της άλλης πλευράς, είναι πιο εύκολο να οδηγηθείτε σε συμφωνία.

2. Αναθεωρείστε τη διαπραγμάτευση και μετατοπίστε το κέντρο προσοχής

Για να το πετύχετε αυτό θα πρέπει να διατυπώσετε συγκεκριμένες ερωτήσεις και να τις παραθέσετε ώστε να μετατοπίσετε το κέντρο της προσοχής εκεί που εσείς επιθυμείτε, με σκοπό να εκμαιεύσετε πληροφορίες από την άλλη πλευρά ή και να δώσετε όσες πληροφορίες κρίνετε σκόπιμο για να κερδίσετε το πλεονέκτημα.

3. Προχωρήστε σε κατανόηση των αναγκών σας, σκεφτείτε τι είναι αυτό που σας λείπει και τι ελπίζετε να πετύχετε από την έκβαση της διαπραγμάτευσης

Η ανάλυση των επιμέρους στοιχείων μπορεί να οδηγήσει σε κατανόηση της άλλης πλευράς. Οι πληροφορίες κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης είναι ιδιαίτερα πολύτιμες.

Αντί λοιπόν σε κάθε καβγά και διαφωνία να χρησιμοποιείτε επιχειρήματα που κάθε άλλο παρά βάσιμα είναι αλλά προκύπτουν από την ένταση της στιγμής και τη συναισθηματική φόρτιση, οργανωθείτε, σκεφτείτε, ακούστε, αναλύστε, σχεδιάστε έναν τρόπο δράσης και ξεκινήστε να διαπραγματεύεστε. Με τη βελτίωση των διαπραγματευτικών ικανοτήτων σας μπορείτε να πετύχετε στόχους και να έχετε καλύτερα αποτελέσματα για τον εαυτό σας και για τη σχέση σας.