Η διαδικασία του να προβάλεις σωστά τον εαυτό σου έτσι ώστε να κερδίσεις κάποιον, όποιος κι αν είναι αυτός, πιθανός φίλος, σύντροφος ή εργοδότης, αφορά δύο στάδια, αλληλένδετα και αλληλοεξαρτώμενα. Το ένα αφορά την πρώτη εντύπωση, τις πρώτες στιγμές, την πρώτη επαφή. Το δεύτερο στάδιο αφορά όλα όσα ακολουθούν.
Όσοι εργάζονται στο χώρο του marketing γνωρίζουν πολύ καλά τον κανόνα «55, 38, 7» ο οποίος διατυπώθηκε το 1967 από έναν καθηγητή ψυχολογίας στο UCLA. Ο κανόνας αυτός, ο οποίος αποτελεί και κανόνα της επικοινωνίας στο αρχικό της στάδιο, σημαίνει ακριβώς το εξής: Για να διαμορφωθεί η εικόνα ενός ανθρώπου στον απέναντί του, τα πρώτα λεπτά, λαμβάνεται υπόψιν (από αυτόν τον απέναντι) κατά ποσοστό 55% η γλώσσα του σώματός του, κατά 38% η φωνητική του επικοινωνία, το χαμόγελό του, ο τόνος της φωνής του και συναφή στοιχεία και κατά 7% μόνο η ρητορική του, το λέγειν του δηλαδή και το λεξιλόγιο που χρησιμοποιεί.
Με άλλα λόγια ο πρώτος παράγοντας στο να δημιουργήσουμε στον απέναντι μια καλή πρώτη εντύπωση δεν είναι άλλος από την εικόνα μας. Όλα όσα υπάρχουν μπροστά του πριν ακόμη εμείς μιλήσουμε. Ή στο ενδιάμεσο της όποιας λεκτικής επικοινωνίας. Ο τρόπος που φαινόμαστε, τα ρούχα που φοράμε, η στάση σώματος που έχουμε, ο τρόπος που κινούμε τα χέρια μας ή κινούμαστε στο χώρο.
Η εμφάνιση, το γενικότερο παρουσιαστικό, είναι μια μορφή πειθούς, λένε οι μαρκετάδες. Κι έτσι ακριβώς είναι. Εμφάνιση δε σημαίνει αναλογίες μοντέλου. Εμφάνιση σημαίνει ατομική περιποίηση και ρούχα ανάλογα με την κάθε περίσταση. Δεν πας σε μια συνέντευξη για δουλειά με τα ρούχα με τα οποία γυμνάζεσαι. Το ίδιο ισχύει και για το πρώτο ραντεβού.
Μία σταθερή σε τόνο φωνή, ήρεμη και απαλή, είναι το δεύτερο «όπλο» κάποιου που θέλει να κάνει μία άριστη πρώτη εντύπωση. Αυτό ακριβώς είναι το κομμάτι 38% του εν λόγω κανόνα. Η φωνή θα εμπνεύσει αισθήματα συμπάθειας ή αντιπάθειας. Θα προϊδεάσει για το ποιον εκείνου που την κατέχει, θα προσδώσει στον κάτοχό της πιθανά χαρακτηριστικά, όπως ηρεμία ή νευρικότητα, ηττοπάθεια ή αυτοπεποίθηση, γλυκύτητα ή απόσταση.
Τρίτο στην κατάταξη το λέγειν, η ρητορική του καθενός. Και το σημείο στο οποίο «πατούν» όσοι αποστρέφονται τον κανόνα. Μα μόνο 7%; Για την πρώτη εντύπωση, ναι. Πριν καλά-καλά ανοίξεις το στόμα σου και να αρχίσεις να μιλάς, η εικόνα σου έχει ήδη κατακλύσει (ως οπτικό ερέθισμα) τον απέναντι. Αρκούν λίγα δευτερόλεπτα. Και μέχρι να αρθρώσεις τις πρώτες προτάσεις ώστε να δείξεις το όποιο επίπεδο έχεις, μια γλυκιά και ήρεμη φωνή θα έχει διώξει ή πολλαπλασιάσει τις πρώτες εντυπώσεις. Από την άλλη, εάν ανοίξει κάποιος το στόμα και βγάλει βατράχια υπό μορφή φθόγγων, κανένα κοστούμι Armani δεν θα τον σώσει!
Υπάρχουν πολλοί επικριτές του παραπάνω κανόνα, ο οποίος «παρεξηγήθηκε» από το μέσα επικοινωνίας. Η διαφωνία μεταξύ υποστηρικτών και επικριτών του λύνεται με την διευκρίνηση ότι ο κανόνας 55, 38, 7 αφορά το να κερδίσεις μια πρώτη εντύπωση, όχι το να γίνεις κατανοητός και αποδεκτός ως προσωπικότητα. Ο κανόνας, με άλλα λόγια, αφορά ένα μέρος της επικοινωνίας, το αρχικό κομμάτι, το εξώφυλλο, όχι την επικοινωνία στο σύνολό της.
Το δεύτερο στάδιο δε χαίρει ανάλυσης και σημασίας όσο του πρώτου, ίσως γιατί ισχύει το χιλιοειπωμένο «η αρχή είναι το ήμισυ του παντός» και όντως έχεις πουλήσει τουλάχιστον το 1/2 του «προϊόντος» με μία καλή πρώτη εντύπωση. Απομένει εκείνο το 1/2 που θα επικυρώσει την αρχική χημεία μεταξύ των δύο μερών. Τότε είναι που θα προβάλει κάποιος τα θετικά του στοιχεία, με έμφαση στην αυτοπεποίθηση και τη σιγουριά. Μα και τα αρνητικά του, γιατί μόνο αν είναι αληθινός θα κερδίσει μακροπρόθεσμα. Κάθε αυθεντικό στοιχείο που μπορεί να βοηθήσει την άλλη πλευρά ώστε να σε γνωρίσει, να σε κατανοήσει, να σε αποδεχτεί και γιατί όχι, να σε αγαπήσει πρέπει να αραδιάζεται στο τραπέζι, στο συμπόσιο μιας νέας γνωριμίας. Αυτό που δεν πρέπει κανείς μας να ξεχνά είναι ότι το να «πουλάει» κανείς με όμορφο κι έξυπνο τρόπο τον εαυτό του στους άλλους μπορεί να αποδειχτεί τέχνη. Να τον «ξεπουλάει» όμως;
Συντάκτης: Ελευθερία Παπασάββα
